第390章 ***购营简案 (2/2)

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升）、三种附加价值（自带流量、自带服务流程、自带营销流程），打造企业核心竞争力。从品项起源，团队建设发端，到客户端为终，构建标准化团队与标准化市场。

    注重。一、在品项基本功能与附加功能基础上强化产品外赋能，注重赋能的四个方面（团队建设、客户管理、服务流程、营销拓展）；二、注重品牌助推市场的支撑，强化品牌符号、产品符号、公司品牌、团队品牌塑造与推动；三、注重打造公司拳头产品与核心竞争力爆品，以单一品项拉动全部品项向领导品项转进。

    三、企业运营规划简要

    1、5W1H模型构建战略

    1）原因（何因WHY）

    公司由对口支援关系型营销向复合型营销转变，以农业科技支持农产品升级实现产品附加价值提升，保持精准扶贫的持续性。需解决企业核心竞争力问题（赋能力不够），重新塑造企业品牌，以市场为导引加强团队建设与市场体系运作，抓住未来三到五年电商平台与农科品牌运营商快速发展的最后窗口期，趁势将企业做大。

    2）对象（何事WHAT）

    A、打造一家值钱的公司、挣钱的公司、具有市场影响力的公司。B、针对客户群体，由单一品项向多品项、平台矩阵转变。C、做具有核心竞争力有品牌力的赋能产品与复合营销领导者。

    3）地点（何地WHERE）

    立足湖湘，拓展全国，做好三个目标群体营销，打通赋能型产品到目标群体的通路，实现市场、产品双领导力。

    4）时间（何时WHEN）

    拟定完整的一年规划、做好三年规划、布局五年战略预测。由一年挑战发展战略到五年核心竞争力打造与品牌扩展的领导战略转变，五年多路径多团队多运营渠道综合运作发展。

    5）人员（何人WHO）

    根据内外两个生态环境分析，着力打造产品运作架构、组织体系、市拓体系、团队运营体系、团队评价体系，建设市场拓展与产品开发售后服务两支团队。

    6）方法（何法HOW）

    （详见下文）

    2、文化（外延品牌与企业文化CIS）

    公司定位——以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业。根据公司未来要做的几件事，一是做农副优品品项集成平台领导者；二是农副品项赋能价值发展方案解决者；三是农副产品行业BM建设的支撑者；四是农副附加价值产品市场的领导者。公司实际上是依托品项管理与品牌塑造做一个为农副产品赋能的营销、产品、服务流程综合方案解决者，公司未来品牌定位应着力于“以附加价值赋能产品开发，以集合营销赋能农业发展的平台型农业科技企业”。以伴随精准扶贫发端，以行销服务为着力点，以品牌集成运营服务为目标追求，整合产品行销领域全链路服务。

    公司使命——让农品增值，让优选无忧。公司使命是公司所要打造的企业的梦想与情怀，是对企业内所有志同道合者的一种精神担当。同时也是一种社会担当与对合作伙伴责任担当，更是公司品牌的确立与品牌价值的延展。

    公司价值：（诚实守信，踏实肯干，积极正面，客户第一，爱己爱人，永争第一）公司价值与文化的体现实际上是创始人价值的延伸与体现，也是员工的行为准则。外延品牌需要让客户感受、感动、铭记，需要站在客户角度演绎公司价值，传递正能量。

    品项+解决方案建设，营销+平台塑造：——一、充分打造产品的差异化，提练品项的三个层次与三个附加价值，做到每个品项都是客户系统的一次价值外延。此为客户最大需求点。二、将公司建设成为一个附加价值农产+平台，教育目标受众，教育目标客户，最终打造BM标准化平台。三、加强市场拓展，将市场团队工作步骤分两步，一步为邀约，二步到司促成；打造服务团队，提升综合服务能力与赋能力。

    3、品牌力建设

    品牌符号呈现、品项品牌、团队品牌、公司品牌复合推进，说好品牌故事，做好品牌吸引力与号召力，构筑品牌力。品牌不能自话自说，而是说给目标人群听、做给客户看、让合作伙伴产生依赖。

    1）品牌愿景：“产品价值赋能与复合营销领导者”。

    2）MI理念:解说“产品价值赋能与复合营销领导者”传导的行事原则与营销+平台、品项+赋能解决方案。

    建立《***购电子周报》

    （1）含“金句”、“农产与经济新闻”、“非茶饮动态”、“公司重大事项”、“业务进度”、“***购之星”、“星分享”、“点亮爆品”、“客户分享”等内容。

    （2）2021年一月一期，2022年起一周一期，做到既用于***购内部资料亦可用于客户企业宣传。

    3）BI行为：选择——选择一种营销+平台，省心省力省事，赋能——呈现——你可以通过品项+解决方案呈现你的价值与理念，系统与标准BM——实现——社会价值与企业内涵价值的双重体现。

    4）VI视觉：详解公司LOGO，传导其中每一个符号对客户所代表的含义，使之有吸引力、号召力、影响力，进而塑造外延针对客户的品牌符号。让客户只要看到公司LOGO即可知道所处行业、什么样的公司、带来的获得感与赋能。

    配套BM支持——BM是VI的一种升级，是一种VI视声等呈现，将理念行为化，更是一种企业VI标准化。

    5）品牌战略：单品牌战略——***购，竖立行业圈子内领导品牌，并推而广之向整合平台公司转化。以品牌贯通营销，以符号为品牌依托，以符号营销为品牌的承接。在***购品牌旗下运营品项品牌。

    6）品牌故事：设计创始人、团队、赋能、品项+解决方案与营销+平台的几方面赋能故事，注重故事的可落地性，倡导成长与赋能、成就客户梦想的文化内涵。

    建立《***购电子周报》，同步微信公众号讲好***购故事。

    7）品牌建设：

    （1）品牌传播路径：单一品牌策略下?借重口碑传播；?网络传播，SEO、SEM、KOL、MCN、信息流、第三方平台和自有平台进行大众传播作为借鉴。

    （2）媒体公关：?确立大众媒体传播个人与企业使命、责任的正面宣传；?加大软文、种草文与媒体的链接；?营销+平台联盟商入驻进行媒体推动（可结合电视购物与KOL共推）。

    加强公众号制作，适时开拓电视购物与抖音平台，进行抖音矩阵导流。

    （3）信用制度：?获取信用等级证书（3A以上级）；?建立合作伙伴信用管理；?严格的进入退出管理，加强活跃度；④依托保险公司质量承保建立质量背书。

    （4）客户关系：?实行ABC角，制定客情策略、开拓策略、洽谈策略与谈判策略，设立大客户商务谈判策划书制度；?及时处理客户的异议与需求，通过情感、利益、绩效三个维度构筑与客户的互动关系；?保持畅通的内部短流程，确保信息安全与合同安全。

    （5）政策环境：保持良好的政府关系同时，通过认证等手段树立行业标杆，形成品牌的行业保护。

    4、品项运营

    1）企业内部治理体系建设

    组织架构搭建——三支企业运营团队建设，一支是市拓团队，一支是产品开发、售后服务团队，一支是综合服务团队。偏平化、短管理半径，总经理室成员先期带兵打出范本做出模式。

    市拓团队为营销部，含直销渠道（会销、会员、商务三大职责）、代理商渠道（代理商、加盟商、OEM与ODM三大职责）、电商渠道（电话、电商平台、KOL/电视购物三大职责，兼顾公司品牌塑造）。直销渠道主打白领人群，代理商渠道主打美业院线人群，电商渠道主打中老年功能性人群。三大渠道数据与物流共用电商渠道。产品开发与售后服务团队为产品开发部，含产品经理（定位、包装、定价、功能与价值提练职责）、售后服务经理（产品售后、客户升单两大职责，适时建立以服务为基准的代理商培训体系）。产品经理提炼产品卖点与客户买点进行充分产品包装，售后经理进行产品的二次销售与开发增强复购与转单。

    综合服务团队为综合部，含人事（招聘与绩效职责）、PMC（采购、流通、仓储三大职责）、财务（会计、出纳两大职责），此部门为支持团队。

    市拓团队赋能职责为营销与代理商管理两大块，售后服务团队承担服务流程建设与代理商团队建设两大赋能。市拓团队业务经理主抓邀约客户到司，总经理室主打主场促成签约。形成良性的互动模式与组织架构。

    流程建设——建立以市场为导向的流程，基本营销流程为邀约-促成签约-启动-转交-客情维护-品项升级，市拓团队主打邀约与促成，市拓与服务团队联合推动品项在三大客户群体的启动与落地。转交后由售后进行服务流程塑造和代理商团队打造，推动持续消耗。市拓团队适时介入进行客情维护同时做好品项嫁接与升级，再次进入第二个循环。

    有效管理（赢）——建立人才评价体系与业绩评价体系，克服无用及无效管理动作与手段，只做有效的事，一切以结果为导向，建立高激励性绩效体系（绩效分基本工资、提成、分红）。将员工从繁杂的琐事中解放出来，全员聚焦以营销为中心，全员为客户服务、为利润服务。确立一个个可以赢的目标，创业阶段关键点在带领团队持续赢。

    营销工具：①公司介绍册页，②名片（电子名片），③品项介绍（产品差异化特色，服务流程与自带流量，及三层次塑造），④赋能介绍，⑤品项合作加盟条件与利润分配方式，⑥产品零售价及价格体系。

    复盘制度：每次市拓及售后服务后必须复盘，每次公司活动与项目结束必须有一次复盘演练的主题。

    传帮带制度：做到每个新人，每名员工每季度主管至少做到①一次演练示范（我做你看）、②一次共同展业（边做边看）、③一次展业指导（你做我看）的传帮带。产品、后援服务亦类同。

    客户经营——?客情管理，做好客情收集，每月品牌负责人联动推动品项主题，市拓人员进行邀约，经理促成，售后跟进与产品消耗，并及时汇总对客户需求做预测。?客户关系处理，从利益、友谊情感、绩效等方面维护客户关系，保持客户链接，做到代理商及商务每月保持一次拜访或联系。?客户分类，及时做好客户分类，确立基础客户、潜力客户、大客户等客户类别，实行分类管理、分类跟进、分类营销，确立重客、圈层客户、集推客户三个层级，及时推动客户升级。④拓客渠道，邀约与转介绍相结合，圈层与单客相结合，线下与线上相结合，适时建立客户裂变制度。

    趋势预测——?信息采集，对应厂商信息、客户与市场信息、国家大势信息进行采集整理。?信息筛选与评估，确立有用信息，并进行信息归类，确立通用信息筛选构建赋能元素。?需求预测，对社会发展、美学元素、客户需求进行预测，每月提出趋势发展报告，并向客户宣导。

    2）运营节奏

    确立内部运营节奏，实施周、月、季节奏，产品节奏、客户经营节奏与市拓节奏统一。

    建立重大项目盖特图与项目清单制，推动项目落地。

    运营节点：?产品推出与渠道初建2021年8月31前；?渠道成熟期2021年12月31日前（追求盈利500万）；?企业高速发展期2022年元月1日后（一年亿级体量企业，三年五亿级企业，五年十亿级企业）

    3）品项管理

    品项管理：每类品项设立三个层次（引流入口产品，市占爆品，升单利润品）、三个流程（引流入口，留客锁客，升单转单），包装产品差异化与自带服务流程，塑造产品的领导力与领?潜质。

    莓茶产品产品管理

    ?命名：全系列命名为“茶伴非茶功能饮”系列。商务茶伴（主打白领商务人群，元素为瘦身养颜）、三叶茶伴（三叶代指幸运亦指最好的三片叶，主打中老年功能需求人群，元素为降三高、清热清肺）、冻龄茶伴（美业院线人群，元素为莓茶疗法）

    ?定位：（广告语茶亦非茶，非茶亦茶）没有咖啡因与茶碱的茶伴非茶功能饮（含冻龄养颜、清新口气、降低三高三大功能），强化使用过程中时尚、DIY概念。

    ?包装：商务茶伴为片装（形制片状，外包小巧精制便携，分礼品装与简易装，同时外包装上印商务金句）；三叶茶伴主打小盒装（套盒与各类证书）；冻龄茶伴（片装+粉末装，形成各类套盒，主打喝、泡浴两大疗法）

    ④定价：升单利润产品定价——冻龄茶伴（确保代理商有2倍利润，美业院线有5倍利润）；市占爆品定价——商务茶伴（确保白领商务人士可持续消费，公司以市场占领为目标）；流量入口基品——三叶茶伴（以价格低于市价吸引流量粉丝，建立影响力中心与影响力人群）。

    品项发布：每阶段针对代理商招商与商务人群、会员进行品项发布，不断优化产品更新与促销方案更新。以品项发布为邀约拓客理由进行客户邀约，增加品项厚度与层次感，拉动客户购买力，传导到顾客的购买力上去。

    品项招商：集合品项招商方案与平台核心品项规划、品项落地方案与扶持方案，放大代理商能量口径，推动落地。

    品项落地：市拓与代理商联合落地，业务人员推动营销与服务，平台推动获客、锁客、留客的营销、服务流程。双配合实施品项落地，并实现代理成功，持续消耗。

    品项升转：持续拉动代理商、商务客户、会员复购，逢三转一（每三次采买铺垫一次品项内产品升级或品项外其它品项导入）。

    5、市场运营体系建设

    1）市场运营体系搭建

    确立以结果为导向的业绩评价体系，强化以利润导向的绩效体系，建立完整的营销体系。

    强化工具支持，建立展业工具库，以工具为辅助手段降低展业与市拓难度。

    加强活动量管理，做好传帮带。

    2）市场团队管理

    （1）强化数据管理与数据分析，加强基础管理。

    （2）强化训练，着力教练式训练与营销复盘训练。

    （3）强化服务流程训练，以流程拉动差异化。

    3）平台推动运营

    4）KPI管理制度

    5）市场管理工具运用

    6）市场运营模式

    模式：客场邀约+主场促成+配合落地的营销模式

    公司的营销模式应以代理为基、新客拓面、筛选重客为主体拉动业绩与利润。在签单能力不强时不断发布品项品类，邀约客户到司进行主场促成。逐步以控制重点客户为核心，建立不同类别客户分渠道，管理半径以外客户实行代理商客户托管相结合，将营销建立成集合多渠道、倾斜重客、扩展代理商的营销平台。

    建立各模式的利益传导与分配机制。（除长期提成绩效机制外，设立月短期激励方案予以辅助）

    7）营销渠道链拓展

    （1）导入：通过客户信息导入营销团队，市场营销信息导入目标客户的双导入形成简而粗的解决方案，激发客户需求导入解决方案，实现上下游资源与市场向平台导入，从而实现对客户的控制。

    （2）共生：以产品+解决方案、营销+平台赋能目标客户实现客户问题解决与企业共生，通过加盟制、代理制、顾问制模式实现与利益相关方共生，最终建立广泛的产业链联动，以抗市场与资源波动风险。

    （3）联动：每项营销动作都应充分考虑目标客户与受众群体联动，客户与项目生态联动。确立营销第一对象是目标客户，第二目标是受众群体。即由商务拓展向消费拓展推进，即由B到C。

    （4）分享：推动合作、分享，加强多渠道推动。

    8）目标管理

    （1）目标管理：创业初期先撇开具体的业绩目标、利润目标、市场目标等，确立两月内团队组建目标、三月内渠道初建目标，并确立第一场招商目标、第一个代理商目标，第一场会销目标、第一个会员目标，第一个商务活动目标、第一个商务单位目标，第一个电商启动目标、第一份电商交易目标等。以不断赢来实现整体目标的达成，最后集合同业绩目标与利润目标。

    （2）活动管理：按营销体系进行管理同时建立以会代训的会议制度与追踪体系加大活动管理。

    （3）心理辅导：加强员工的心理建设，加强自我认同、公司认同、爆品认同。

    （4）营销管理：制度与亲情管理相结合。

    9）培训管理

    （1）内训体系：

    A）营销学系：新人训练体系、精英成长训练体系。

    B）管理学系：职岗前训练体系、转正训练体系、分类岗位训练体系（含服务支持学系、管理学系）。

    （2）应式体系：

    A）技术体系：营销培训、经营管理等。

    B）外训体系：美学+平台训练。

    6、目标、费用与评价（略）