八、风生水起 (1/2)

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    现在我们《家居专刊》的出版规模和信息深度已远超过三大报的家俱专版，行业内先机在握。两年报社历练，我深知发行对广告的促进作用。圈里有句行话：“一编辑二发行三广告”，就是说，一份报纸最重要的是编辑，其次是发行，有了前两点保证，最后广告才有戏。于是，团队首先在发行方面下功夫。靠报纸原有发行量？洗洗睡吧！赵总跟我说有10万销售，心里清楚，那是给个安慰奶嘴。我估计不超5万份，就这么点发行量，广告打出来还想要效果？省省吧。

    广告知识没白学，我很快想明白一件事：“想购买家俱的消费群在哪里最为集中？答案简单，家俱城和建材城。”和哥几个谈完想法，大家一致决定在京城四十多家装饰建材、家居城里建设自己发行网点，大规模增印专刊，免费定点、定时、定向派发。

    没钱做报箱柜？有办法。我去拜访了甘总，一家家俱公司老总。我们有交情，他的成长离不开咱的贡献，光是优惠他们的软性新闻稿，我在报社就没少讲故事，开了不少后门为其申请，嗯，这份人情现在很值钱。熟人见面自然高兴，他一边恭喜我事业有进步，一边递烟倒茶。很快进入正题：“甘总，我们准备出版一份《家居专刊》，除随报正常销售外，还打算在北京40多个家居建材市场免费派发，方便消费者熟悉市场动态，了解家俱建材的品牌和促销活动。您想，不了解家俱市场的人去逛家俱城，手里拿到专刊后，上面不仅有鉴别家俱质量好坏的指导文章，还有各大家俱城和建材品牌的打折信息，简直就是一报在手，信息全有……”

    “哟，小雨，你这点子好！针对性很强，别家还没搞过吧。”

    “对，正因市场有需求，又没相应服务，我们才决定创新一回。呵呵，甘总，您不总说我是您福将吗？要不咱们再合作一把？”

    “好呀，怎么合作？”

    我简要介绍完报纸，接着边拿图纸边说：“我想请您帮忙做80套报箱柜，喏，这是设计图。您看，1.4米高，1.6米宽的报箱柜，报纸放在柜上面，柜子正面印‘《家居专刊》，免费赠阅’字样，其他三面印您公司Loge和广告口号。回报条件是我们按报箱柜总报价的两倍赠专刊广告。当然，新闻稿还是老规矩。”

    “哦，实物冲抵广告费。”甘总微微点点头。

    “有两重广告效果收获。第一，正常发行渠道帮您做宣传。第二，所有家俱和建材城都有您的广告，报箱位置一水儿处在人流量大的黄金位，广告载体醒目，针对性强且持久。之所以订购80套，是因为大型家俱建材城经营面积大，而且还分楼层，我们怕读者没找到专刊投放点，所以要放三套报箱柜，方便读者取阅……”

    ……交情归交情，生意是生意，甘总认为双方值得合作，没过几天便通知我去签订合同。再次深刻感觉印刷报纸就像在印人民币，打几个广告就能节约4万支出。当然，别说抵几个报箱了，租赁的办公室没空调，我照样拿广告版面换来实物。嗯，为自己的创意喝彩吧。当派送渠道建起来后，由小王负责渠道发行，他挺负责，事事亲力亲为，也让我省心不少。

    首次创业，我和团队热情似火山喷发，一手策划出“专业发行渠道”和办“行业专刊”两大新招，在当时算个创举。几个月后其他报社开始山寨，人家也是专刊面貌出街，通讯专刊在通讯市场里派报，汽车专版就在驾校派报，大抵上都源于与此。

    两大新招固然不错，但都是花钱买卖，挣钱套路又在哪儿？团队力量厉害，哥几个群策群力，一个理事单位的策划方案出笼了。再接再厉，我们把很多家俱城和企业都拉进专刊理事单位里来，每家入会门槛5万到10万不等，门槛不高，但却享受200%广告回报。SH和东方家俱城给力，他们率先做了市场表率，好嘛，仅此一项收入，专刊一年的营销费用都有了着落，剩下拉回来的广告就是毛利。凭借三大措施，眨眼间专刊已发展成京城最具专业水准的家居专刊，广告很快打开了局面，这在当年媒体圈并不多见。

    家俱城和建材城不傻，众多卖场为啥一多半入会？道理简单，1、每期专刊在周末人气最旺时派发；2、京城40多家商场驻点派发4万份，覆盖面高达90%，处于垄断地位；3、专人负责派发，确保广告的市场达到率。有三点保证，无论哪个家俱城举行促销活动，逛其他家居城的消费群瞬间都能知晓，像烽火台传递信息不？呵呵，太像啦。《家居专刊》干的事情就是撩拨客户神经，这对没举行促销的家俱城杀伤颇大，典型的拉一个打一片套路。谁不想拉住客流？在专刊上刊登促销广告就是捷径，于是大家为了200%的超级回报，为了不被竞争... -->>

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