始计第一 (1/2)

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    [提要]

    用兵始于计谋，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。

    孙子在第一章中非常具体地提出了“五事”、“七计”的考察标准，按照这个标准能对自己和敌人的优劣有个较全面的判断，即“先察”。在“先察”的基础上然后做到“后谋”。

    孙子还在这些基础上总结了整部兵法的精粹：“攻其无备，出其不意”。

    [原文]

    孙子曰：

    兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

    故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

    道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

    故校之以计，而索其情，曰：主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣。

    1-孙子

    将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

    计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

    兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其不备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

    夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。

    [译文]

    孙子说：战争是国家的大事，关系到军队的生死，国家的存亡，不能不认真考察研究。

    所以，要用经过敌我五个方面的分析比较而定的计谋去研究它，以探索战争的情势。一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。所谓“道”，就是使民众与君王的意愿一致。这样，他们就可以为君主死，为君主生，而不畏惧危险。所谓“天”，就是指昼夜阴晴、寒冬酷暑、春夏秋冬。所谓“地”，就是指地势的高低路途的远近、地形的险阻平坦、地域的宽窄、死地与生地的利用。所谓“将”，就是指将帅的智谋、威信、仁慈、勇敢、严明。所谓“法”，就是指军队的组织编制、将吏的管理、军需的供应。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。了解和掌握这些情况的就能胜利，不了解这些情况的就不能胜利。因此，要通过对敌我双方情况的比较，来探索战争胜负的情势。即是说，哪一方君主能够使民众与自己的意愿一致？哪一方将帅更有才能？哪一方天时地理有利？哪一方法令能贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方兵卒训练有素？哪一方赏罚分明？我根据以上七个方面就可以判断谁胜谁负了。

    如果听从我的计谋，作战一定胜利，我就留下；如果不听从我的计谋，作战一定失败，我就离去。

    有利的计谋，已被采纳，还要造成有利的态势，作为外在的辅助条件。所谓有利的态势，就是根据对自己有利的情况，掌握作战的主动权。

    用兵是一种诡诈的行为。所以，能打而装作不能打，要打而装作不要打，要向近处而装作向远处，要向远处而装作向近处。敌人贪利，就引诱它；敌人混乱，就攻取它；敌人力量充实，就要防备它，敌人兵力强大，就要避开它；敌人气势汹汹，就要阻挠它；敌人辞卑慎行，就要骄纵它；敌人休整得好，就要劳累它；敌人内部团结，就要离间它。在敌人毫无防备之时发动进攻，在敌人意料不到时采取行动。这是军事家指挥的奥妙，是不能预先传授的。

    开战之前，“庙算”能够取得胜利的，是因为胜利的条件充分；开战之前就预计不能取胜的，是因为胜利的条件不充分。“庙算”周密就能胜利，“庙算”疏漏就没有胜利，何况不做“庙算”呢？我们根据“五事”、“七计”来进行观察，谁胜谁败就可见端倪。

    [兵法精粹]

    五事——战斗力五要素

    孙子强调在战前必须就敌我的五项基本要素，加以衡量；对敌我双方的实力进行计算比较，以掌握其真实的情势。这五项基本要素是：道、天、地、将、法。

    “道”，指的是民众和君主之间，具备共同信念，可以为君国而死，不畏惧任何危险。

    “天”，天时，指的是昼夜晴雨，寒冬、酷暑、春、夏、秋、冬季节的变化。

    “地”，地利，指的是路途的远近、地形的险要与平坦、地势的开阔与狭隘，以及地形进退的难（死地）易（生地）程度。

    “将”，将领，指的是指挥官必须具备智谋诚信、诚信、仁慈、勇敢、严明五大素养。

    “法”法制，指是的军队的编制、将吏的统制和军需补给等。

    七计——判断胜负七准则

    接着，孙子又提出七个判断胜负的基本标准，这就是“七计”：1、哪一方的元首贤明，对国民有号召力？

    2、哪一方的将帅有才能，对军队有威信？

    3、哪一方得到天时与地利？

    4、哪一方的法制命令能够贯彻？

    5、哪一方的军力强大？

    6、哪一方的部队训练有素？

    7、哪一方的赏罚分明？

    从以上七项比较中就可判断谁胜谁负。

    十二诡道

    用兵是以诡诈为原则（诡道）。能攻，要故意装作不能攻；要打装作不想打；要攻近故意装作要攻远处；要攻远处，又装作要攻近处；或以小利引诱敌人；或使敌人内部混乱，乘乱攻取；或者挑逗敌人，使其发怒；或者示以软弱，使其骄纵；当敌人安逸时，使其疲于奔命；当敌人团结时，设法离间瓦解。总之，这十二诡道强调的是要在敌人没有准备的状态下实施攻击，要在敌人意想不到的情况下采取行动，这是用兵致胜的秘诀，必须随机应变，无法在事前传授。

    兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也[兵家使用范例]

    李煜的悲剧

    “兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”这是《孙子兵法?计篇》的开头语，也是整部《孙子兵法》的开头语，体现出战争的严重性，显露出孙子的“慎战”思想。战争是残酷而惨烈的，搞不好会导致国破家亡。因此，战争双方都希望一举战胜对手，增强国家实力。

    2-李煜

    只取上右图

    在现实中，战局变化多端，没有人能稳操胜券。在战争中失败的一方，后果不堪设想，而胜方也有可能遭受巨大损失。五代时，宋太祖赵匡胤稳定了内部以后，准备出兵统一全国。打到最后，只剩下南唐和吴越两个国家。当时，南唐的国主是李煜，历史上称为南唐后主。

    李煜平时纵情诗酒，沉溺声色，疏于政务，对战争及国家大事一窃不通；既不诣事，又不识人，轻易中了赵匡胤的反间计，杀害了自己能征善战的大将林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋军压境之时，束手无策，最后只好光着身子自缚请降。这位精于诗词、音乐和书画的南唐后主，由于不懂得“存亡之道”，忽视国家的政治和战争，终于酿成了国破家亡的惨剧。因此，《孙子兵法》开篇即强调：战争关系“死生”与“存亡”，应仔细思量和研究。

    [商战使用范例]

    为没有敌人而自豪

    李嘉诚不仅靠他的诚信赢得他人的合作，同时也靠他的善良、仁慈得到了许多人的帮助和支持。

    善待他人，是李嘉诚一贯的处世态度，即使对竞争对手亦是如此。商场充满尔虞我诈、弱肉强食。能做到这点，不少人认为是不可能的事。

    香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问道：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴，抱有十分的坦诚和磊落？”

    李嘉诚答道：“最简单地讲，人要去求生意就比较难，生意跑来找你，你就容易做。”

    “一个人最要紧的是，要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。”

    “顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

    最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又从置地购得港灯，还率领华商众豪“围攻”置地。李嘉诚并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

    “要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪姑娘洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”

    商场上，人缘和朋友显得尤其重要。善待他人，利益均沾是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。

    李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。他在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

    [处世使用范例]

    向对手求助

    战争是国君、将帅“不可不察”的“国之大事”，因为它关系到“死生之地，存亡之道”。由此，再发散性思维到人生，人生中的一切冲突、对抗是个人的大事，它关涉到个人的“死生之地，存亡之道”，也要认真审察。

    俗话说：“男儿出门一步，就有七个敌人。”对现代人而言，敌人真是不胜枚举，如商敌、情敌、棋敌、牌敌、考敌等。其实，既然同样是人，为什么要为自己设下那么多的敌人？为什么要那么怀恨别人？这种朝朝暮暮与人为敌的人，终有一天，会变成冷酷无情的人。

    有的人一旦对立场相左的人产生恨意时（即使是假想敌），就会千方百计地攻击对方，直到彻底打倒对方为止。还有一些人，抱着“以牙还牙，以眼还眼”的心理，如果挨了一拳，一定要还以三拳才肯罢休。如此一来，不但永远无法和解，还会增加彼此之间的憎恨，落得两败俱伤，最后同归于尽。

    为了避免产生这种现象，我们应该尽量欣赏对方的成就，体谅对方，而不是播下仇恨的种子。

    美国的议会秘书任期也和议员一样，一年一选。这年，经营印刷业的富兰克林获得了议会秘书的提名。富兰克林非常想当选，不但这项工作很适合他，还能拿到一份报酬，更重要的是，这项工作能使富兰克林同议员们建立良好的关系，取得印刷选票、法律文本、纸币等印刷业务，能获得更多的客户和利益。

    但是，富兰克林的提名遭到一位新任议员的强烈反对，那位议员发表了一个演说，将富兰克林批评得一文不值，他认为富兰克林资历太浅，不是议会秘书的最佳人选。

    面对这样一位出其不意的对手，富兰克林开始很头痛了一阵子，不过他还是想出了办法来化解两个人之间的矛盾。

    富兰克林了解到这位新议员家产殷实，受过高等教育，是个有名的绅士，他的才能和影响会使他在一定时间内对议员们产生作用，后来证实的确如此。他又打听到新议员收藏有一本罕见的珍本书，于是，他就写了一张便条，表达了热切想看到这本书的愿望，请求他能借给自己看上几日，新议员慷慨地借给了他。

    一周后，富兰克林把书送还，又附上一张便条，诚挚地表示了热情的谢意。在他们下次见面时，新议员十分客气地同富兰克林说，以后随时都愿为你提供服务。不久，富兰克林如愿以偿当选议会秘书，同时他们成了好朋友，这种友谊一直保持到他去世。

    这件事告诉我们什么呢？它说明在现实生活中，对自己的对手、敌手、对立面，与其怨恨报复、对抗、无味的搅局，倒不如谨慎地、不卑不亢地先求助于对方，以此博取对方的好感而消弭以往的情绪和芥蒂更为有利。

    将者，智、信、仁、勇、严也

    [兵家使用范例]

    选将执法在《孙子兵法》中内容十分丰富，它是治国、治军的关键。历史证明，军事战略虽然从属于政治、自然及社会物质基础，然而操纵战争、导演战争、决策战争方略，最终由人执行。

    孙子选择将帅，重智、信、仁、勇、严五德，具备五德方可为将。何谓“智”？第一是高瞻远瞩，从人类生存的大范围来把握战争的发展趋势；第二是清醒而准确的判断力，以驾驭现实各种因素；第三为当机立断的决策力，尤其是孙子十分重视集团决策的“庙算”，战前庙堂集合，将帅共谋大计，以预测战争胜负。何谓“信”？即将帅个人威信，将帅的威信产生于仁爱、勇敢、严毅。何谓“仁”德？“孝、悌、信、爱”是仁德的广义涵义，而仁德的将帅必然爱兵，以爱训练队伍，管理军队，激发士兵的忠勇精神。何谓“勇”？勇是将帅人格精神的集中体现；不过，将帅之勇不是“一夫之勇”，而是“万夫不当之勇”，同勇与谋的统一。何谓“严”？即将帅凛然不可犯的气度，是号令严正、令出即行的纲纪。将帅五德是孙子治军思想中人才学说的集中体现。在五德方面，东晋著名的军事将领祖逖值得赞赏。

    祖逖因平定黄河南北纷乱，率兵北伐立下战功，被封为镇西将军。在南征北战期间，祖逖对部下亲如兄弟，“其有微功，赏不逾日”。祖逖生活十分俭朴，并和士卒一起不失农时，参加生产，外出打柴，解决军需不足，振兴中原经济。他还十分体贴处在拉锯战中的人民和坞堡组织。当时散布在黄河南岸还有许多势力弱小的坞堡组织。由于常常受到羯人首领石勒的侵犯，不能自持，许多坞主的子弟被送到襄国做人质。祖逖来到后，这些人顾虑重重，不敢与之接近，怕石勒报复。祖逖知道后，立即宣布：凡儿子在襄国者“皆听两属”，即准许其在归属晋军后，表面上仍然附属石勒。还经常派出小分队佯击这些坞堡组织，让石勒知道他们没归顺晋军。这样，坞堡组织解除了顾虑，开始帮助祖逖。石勒稍有什么动静，他们便向祖逖报告，使祖逖打了许多胜仗。祖逖对战俘也采取优待办法。一次他的巡逻兵抓获了一个石勒辖区的人，他亲令款待，给他讲明道理，然后放回，此人回去后，到处讲祖逖的好处，并率乡里五百家投奔祖逖。祖逖对那些死于战乱中的百姓加倍重视。发现后，即命令部属予以掩埋，并为之焚香祭奠。许多百姓尤其是老人十分感动，有的置酒开会，流着眼泪说：“吾等老矣，更得父母，死将何恨！”当时百姓中流传一首歌谣：“幸哉遗黎免俘虏，三辰既朗遇慈父。玄酒忘劳甘瓠脯，何以咏恩歌且舞。”可见人民对祖逖的感激之情。

    由于祖逖深得人心，力量不断扩大，使石勒对他逐渐害怕起来。尤其是石勒正与东晋幽州刺史段匹（石单）激战于厌次（今山东无棣县境），无力南顾，又怕祖逖北上抄其后路，便主动讨好祖逖，亲自派人“下幽州为逖修祖、父墓，置守冢二家”。又致书祖逖，“求通使互市”。祖军逃到襄国的降卒，石勒不但不接纳，反斩其首级献与祖逖。祖逖巧妙地利用了石勒的和好政策，乘机休养生息，整训军队，发展民间贸易，使黄河以南“收利十倍，于是公私丰赡，士马日滋”，经济迅速得到发展，为大举北伐打下了良好的基础。

    [商战使用范例]

    要“安人”必先“修己”

    管理是修己安人的历程。孔子说：“修己以安人。”

    任何一个人，都应该先把自己修治好，再透过做人做事的具体表现，来促进大家的安宁。中国文化中诸子百家的管理思想尽管不同，但它们大多都认为管理学是一门“以人为本”的“修己安人之学”，管理就是一个“修己安人”的历程。

    对于儒家的修身学问，梁启超先生有过高度而精确的概括：“儒家哲学，范围广博，概括起来，其功用所在，可以《论语》‘修己安人’一语括之，其学问最高目的，可以《庄子》‘内圣外王’一语括之。做修己的功夫做到极处，就是内圣。做安人的功夫做到极处，就是外王。至于条理次第，以《大学》上说得最简明；所谓‘格物、致知、诚意、正心、修身’，就是修己及内圣的功夫；所谓‘齐家、治国、平天下’，就是安人及外王的功夫。”

    曾仕强先生对此也有高论：“修己、安人都能够日新又新，这是个人道德修养的最高目标。管理者以修己为第一纲领，从自身内部的修治做起，由格、致、诚、正，然后层层扩大，齐家、立业、治国，推到平天下。所有决策，悉依止、定、静、安、虑得的历程，时刻不忘安人为第二纲领。秉持光明正大的理念，执经达权，以不停滞的精神，适时调整而权宜应变，是第三纲领。这种管理之道，就是中国管理哲学的精义。”

    “修己”的意思，是修造自己，而不是改变他人。有人花费太多的时间和精力，去改变别人。这种错误的方向，浪费了很多管理成本。管理者若是一心一意想要改变员工，员工就会保持高度警觉，不是全力抗拒，便是表面接受，阳奉阴违。管理者不如用心改变自己，让员工受到良好的感应，自动地改变自己，更为快速有效。

    在与柳传志交往过的人中，没有人不赞美他谦和、友善的为人风范，没有人不被柳传志的个人魅力吸引、感佩。秦朔先生在他的文章里写道：“和他在一起，你绝对感受不到来自他的声名与威望的压力，柳传志‘低’的这一步，让你海阔天空。这在中国的文化里，叫自谦、自抑。”

    身边的工作人员评价他最大的优点是“自律、自持”，正如万通董事局主席冯仑对他的评价，“伟大在于管理自己而不是领导别人。”他还戏称柳传志作为中国企业领袖，已经可以把自己的像挂在墙上供人顶礼膜拜，换句话说，他已经是中国企业家中教父级的人物。

    柳传志重视做人的理念在商界广为人知。他有一段很有名的话：“做人要正。虽然是老生常谈，但确确实实极为重要。一个组织里面，人怎么用呢？我们是这么看的，人和人相当于一个个阿拉伯数字。比如说10000，前面的1是有效数字，带一个零就是10，带两个0就是100??????企业中的一把手就像有效数字的1，后边的人就是0，单位中领军人物选不好，也就发展不好。??????作为‘1’的你一定要正。”

    柳传志是这么说的，也是这么做的。

    联想公司开会不许迟到，凡是开会迟到的人，如果事先没有请假，要先罚站一分钟。这是很严肃的一分钟，所有人都在看着迟到的人，会议室里像默哀一样，那种感觉很难受。柳传志大概被罚了3次，一次是被困在电梯里面，电梯坏了，敲门叫人帮忙请假，最后没人，这也是要罚站的。

    2007年上半年，温州商界邀请柳传志前往“交流”。当时，暴雨侵袭温州，柳搭乘的飞机迫降在上海，工作人员建议第二天早晨再乘机飞往温州，柳传志不同意，担心第二天飞机再延误无法准时参会，责人找来“公务车”连夜赶路，终于在第二天早六点左右赶到了温州。当柳传志红着眼睛出现在会场，温州的那位知名企业家激动地热泪盈眶??????

    以“管理自己”的方式“感召他人”。“说到的事情必须做到，除非不可抗力”，柳传志首先这样约束自己，然后再去影响他人。的确，联想在柳传志的带领下，由一个只有20万元的企业发展为有上百个亿的大企业，成为了中国电子工业的龙头老大，而柳传志也被人们看做民族英雄，成为一个具有崇高威望的企业领导人，这与柳传志的人格魅力和高尚的品格是分不开的。

    现代美国管理学家德鲁克在1985年为其专著《有效的管理者》一书再版作序时指出：“一般的管理学著作谈的都是如何管理别人，本书的目标是如何有效地管理自己。一个有能力管好别人的人不一定是一个好的管理者，而只有那些有能力管好自己的人才能成为好的管理者。事实上，人们不可能指望那些不能有效管理自己的管理者去管好他们的组织和机构。从很大意义上说，管理是树立榜样。那些不知道怎样使自己的工作更有效的管理者树立了错误的榜样。

    修己代表个人的修治，做好自律的工作。因为中国人一方面不喜欢被管；另一方面不喜欢被连自己都管不好的人管。

    不喜欢被管就应该自己管好自己，便是自律，也就是修己。不接受连自己都管不好的人的管，常常抱怨这种人管不好自己，还想来管人？表示每一个人在管人之前，必须先把自己管好，也就是需要自律。可见管理者和被管理者，通通应该修己。

    “修己安人”的领导方式，从“修己”——管理者的自我管理，到“安人”——感化员工也自动修己——双方都主动修身养性，循序渐进，才是最为合理、有效的方式。

    [处世使用范例]

    好领导者的特征

    孙子的“将帅五德”强调了三点：以“智”为上的指挥才能；以“信”、“严”为本的管理本领；以“仁”、“勇”为核心的带兵作风。将孙子的“将帅五德”发散思维到管理的领域，正是领导者要修炼的内功。

    观察杰出的领导人物，我们能罗列出他们大多数人都具备的品质。因此我们可以说，如果想当一名好领导者，需要具备以下的特征：要有超越别人的欲望。领导从不满足于屈居第二位，他们总想拔尖。他们是些主动性很强的人，总在尽力使自己获得成功。

    要有责任感。领导从来不怕承担义务，承担责任，并永远不推御所负的任何责任。

    要有工作能力。出色的领导人总是愿意为取得领导的成功而付出必要的代价——长时间的和艰苦的工作。

    要有着良好的人际关系。领导总要与同事打交道，研究他们，分析他们的需求，并努力去了解他们的问题。这样去发现同事的需求的兴趣和能力，大概是一名出色的领导人最为主要的特点。

    要有富于感染力的激情。没有人愿意追随一个枯燥的，死气沉沉的领导人。

    要有高度的正义感。成功的领导人对自己和追随者都必须诚实。可以一时愚弄某些人，但迟早会因为得不到信任而被迫离开领导岗位的。靠不住的人很少能成功地担任领导工作。作为出色的主管人，要想赢得信赖就必须公正地对待所有雇员，而不去考虑他们的能力、地位，是否有交情，是否听话。换句话说，不能任人为亲。雇员愿意为这样的领导人工作。他们可以相信这位领导人会明确地表明自己的意图，对事实不采取骑墙态度，对摆脱尴尬局面不是反复地折腾，不说模棱两可的话。因此，领导者应该努力工作一个直来直去的人，永远开诚布公，公正正直和光明正大。显然，这些并不是领导者需要具备的仅有的品质。才智、声望和忠诚之类的品质也很重要。

    计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也[兵家使用范例]

    重视分析敌我的优劣、长短

    扬长避短，趋利避害，是“因利制权”的核心内容，忽视了这一点，就难以做到因利制权。常言道，尺有所短，寸有所长。战争充满了辩证法，既没有绝对的强，也没有纯粹的弱，强与弱都只能是相对而方的。战争中再强大的军队也会有其不足的地方，再弱小的军队，只要指挥得法，也会有不凡之举。

    所以，一个聪明的指挥员就非常重视分析敌我双方的优劣、长短，合于利则动，无利则止。动则充分发挥自己的长处和优势，猛击对方的短处和不足，从而使自己立于不败之地。楚汉战争之初，刘邦出师不利，大将韩信勇于献策，刘邦果断地采取了他的计策，最终扭转了战争的局势。这正应了孙子的那句“计利以听”，也就是韩信的有利计策在刘邦的军事行动中得到了有效的执行。这是楚汉战争刘邦获胜的一个重要原因。另外对韩信来讲，他在灭掉燕国之后，本来按原计划要出师燕国，东向攻齐，但赵国一个谋士的建议却让他不费一兵一卒，轻而易举就说服了燕齐，使之归顺。韩信听从赵国谋士李左车的建议，同样也验证了孙子的那句话“计利以听”。

    3-韩信

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    对于谋士李左车来讲，他在效命韩信之初并没有对韩信原来的军事计划极力推崇，而是根据当时所处的个体军事形势，灵活多变，制定了一个更为科学合理的军事策略，为楚军营造了一个极为有利的军事态势，从而轻而易举使燕齐归顺。这就是“势者，因利而制对也”。

    [商战使用范例]

    顺势而为造焦点

    公关活动是企业提升竞争优势不可或缺的一方面。毕竟，产品要得到消费者的认可，企业要树立自己的形象，都离不开公关这个极为重要的一环。然而，传统上通过大众传媒宣传的模式，成本之高，并非每家企业都负担得起，而且吸引目标客户群的效果也不一。经费有限的中小企业该如何在激烈的竞争中胜出？众所周知，政府公关当然是轰动效果最大的，可是，企业怎样才能把自己的形象与政府的行为整合到一起呢？

    2006年7月17日中午11时30分，经历9个半月航行的瑞典仿古帆船“哥德堡”号缓缓驶入广州南沙客运码头。18日上午11时，瑞典国王卡尔十六世?古斯塔夫和西尔维娅王后挥手致意着出现在“哥德堡”号上，面对他们的是广州市政府和广州人民隆重而诚挚的欢迎。

    为了办好“哥德堡”号重返中国的活动，广州市仅政府一级投入就达3亿元，新建了黄埔古港和南海神庙两个码头，对洲头咀码头和南沙客运港码头共疏浚航道1500米。

    “哥德堡”号是怎么回事？为什么要访问广州？原来早在1745年，瑞典的“哥德堡”号巨型商船曾从广州满载茶叶、瓷器、丝绸等货物返航，但是出乎人们意料的是这艘船在航行到离瑞典哥德堡港只有900米远的海域上却触礁沉没了。20世纪八九十年代，考古打捞热潮再度兴起，令人们感到惊奇的是，被打捞出的“哥德堡”号那些瓷器竟还在闪烁着幽幽的光芒。随后瑞典人产生了一个大胆的设想:以“哥德堡”号为原型，重建一艘仿古商船，再次远航中国，把先辈当年没有完成的旅程，画上一个圆满的句号。于是，2005年10月2日，历时10年完成的新“哥德堡”号从瑞典哥德堡市启航，开始260年后首次重返中国之旅。

    但是，这次庞大的活动不是政府组织和出资，而是民间策划，企业家赞助、由政府出面的公关活动。“哥德堡”号本身就具有极大的吸引力，商家顺势而为，把古船、国王和王后这些引人瞩目的焦点和自己的商务活动很好地结合了起来。对于广州市民来说，当然也希望能够亲眼目睹这艘仿古名船，而且见到尊贵的瑞典国王和王后。所以，“哥德堡”号复航中国引起轰动自然在情理之中。

    从政府层面上讲，2006年恰逢中瑞建交55年，“哥德堡号仿古商船复航中国”是中瑞系列交流活动的重要组成部分之一。这次影响力强大的“大公关事件”重新唤起人们了解两国历史文化的渴望，更成为中瑞两国经贸、投资、文化等诸多领域的交流平台。

    在两国交往之下，“哥德堡”号所到达的城市同样也从中受益良多。在访问广州的一个月期间，中瑞两国在广州全方位地开展文化、旅游、经贸等领域的交流与合作系列活动。在“哥德堡”号经过的上海，各种纪念庆典、国际航海文化节、经贸日活动等顺利举行。在这一系列的活动中，哥德堡市与同为国际化大都市的广州、上海之间的友谊得到了新的发展。

    企业家们当然也不会放过这个千载难逢的公关的好时机。

    在随船而来的诸多瑞典企业当中，沃尔沃集团在“哥德堡”号抵达广州的前一天，宣布新车型S40在中国上市。就像沃尔沃集团所说的：把新车上市和“哥德堡”号抵达中国联系在一起，是为了进一步把北欧文化和瑞典文化传递给中国人。这一举动不是恰逢其时吗？

    而在广东电信市场占据重要位置的爱立信集团则是瑞典来访商团的重要代表。厂家举办了隆重的媒体联谊会，热情邀请广州、深圳的各大媒体记者亲自走上“哥德堡号”，感受瑞典人的航海技术和海洋文化。当然，人们也记住了爱立信的热情友好。其他众多的瑞典企业也各显其能，广泛联谊当地媒体，使企业信息、品牌形象广为传播。

    对于瑞典来说，此次“哥德堡”号的航行巧妙地把政府公关、经贸公关和企业公关三者整合为一体。政府公关的顺利进行有力地推动了经贸公关的良好收效；经贸公关使得政府公关有了实质性的内容和成果；众企业借着两国政府外交活动的进行、文化经济交流活动、开展广泛传播美名，打造国际化形象。

    “哥德堡”号同样也给中国的企业带来契机。一些善于发掘商机的中国公司纷纷慷慨解囊，参与“哥德堡”号的赞助，借助此次公关事件为企业、为自身树立良好的新形象。因为此次航行将路过巴西、澳大利亚等国，随着“哥德堡”号的航行，中国企业的名字会随之传扬四海，有更多中国企业将投入到国际贸易中。

    企业发展广泛借助政府公关手段，运用外交工具，将影响力扩大，对外树立起在国际舞台上活跃友好的形象。政府公关是政府在特定社会环境中通过大众传播来协调公众关系的科学管理活动，它能帮助整合一个国家的凝聚力、文化力、传播力、协调力，从而影响社会公众，协调政府与政府之间、政府与各种组织机构之间的关系。如果企业能把自己的经营活动和政府公关进行整合，就可以极少的成本投入收到比其他形式的公关更为强大的轰动效应，从而树立自己良好的形象，与其他企业建立友好合作的关系。

    [处世使用范例]

    给自己找准位置

    每个人都有很多能力，但总有一种能力是最擅长的。只有找准自己最擅长的事，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功。

    一个人要充分地估测自己，给自己找准位置，充满信心，真诚地估自己能做的和应该做的事，就有可能成为自己所希望的那种人。多少杰出成功人士的经历说明：假如你不仅知道自己能干什么，而且知道自己不能干什么，在充分发挥才能优势的基础上，在扬长避短的前提下选择你的起点、着力点和努力方向，你就能少走弯路。

    乔?吉拉德1929年出生在美国一个贫民窟，他从懂事起就开始擦皮鞋做报童，然后又做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等等。但由于没有找到最适合做的事，他没有取得成功。朋友都弃他而去，他还欠了一身的外债，连妻子、孩子的吃喝都成了问题。为了养家糊口，他开始卖汽车，步入推销生涯。

    乔?吉拉德以极大的专注和热情投入到推销工作中，只要碰到人，他就把名片递过去，不管是在街上还是在商店里，他抓住一切机会，推销他的产品，同时也推销他自己。三年以后，他成为全世界最伟大的销售员，谁能想到，这样一个不被看好，而且还背了一身债务、几乎走投无路的人，竟然能够在短短的三年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵产品的空前记录——平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界称为“能向任何人推销出任何商品”的传奇人物。

    乔?吉拉德做过很多种工作，屡遭失败。最后他把自己定位在做一名销售员，终于获得了成功。成功的最直接、最实用的方法就是做自己最擅长的事，否则，你将在众多人的参考意见中无所适从，找不到自己的方向。

    兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之后，远而示之远[兵家使用范例]

    吕布制造假象诱骗曹操

    曹操在濮阳的战役中，一直没能取得胜利，但攻城心切，便率军强攻硬打。当时辅佐吕布的一位谋士见此情形对吕布说：“曹操现在正苦于无计攻城，我们可以利用他这种急功近利的心理，使用抛砖引玉之计诱他入城，中我埋伏。我城内有一户姓田的富豪，在这附近比较有名气名望，如果令他诈为内应，曹操必定不会怀疑。”吕布一听，便开始以此计深行动起来。

    4-曹操

    这天，曹操在营中正为无计破城而急缲不安时，突然由城里传来一封密书。书中说：“吕布残暴不仁，民心大怨。现在他已带兵去黎阳，城内只有高沛守城。如连夜起兵攻城，我可以内应。以城上插白旗，大书‘义’字，便令军兵在门外候伏，将近三更，果见该门打开。曹操率先带兵冲入城中，一直冲到州衙，路上也没一个人，这时，曹操方知中计。急下令退兵。不过，却见四面城门已被烈焰封锁。曹操东撞西碰，寻不到退路，后来在大将典韦的掩护下，才冒火拼死冲出城外，逃得性命。

    兵需用诈，兵不厌诈。吕布到用曹操攻城心切的心理，干方百计，制造假象诱骗对方，迷惑敌人，从而给对方造成错觉，创造对自己有利的军事条件，以较小的代价夺取较大的胜利。

    李牧守代郡

    两军对垒，智能的将帅总是能而示之不能，以愚的假象，造成敌人轻视自己的错觉，尔后积极准备，伺机制胜。此乃重要的军事谋略之一。被司马迁在《史记》中誉为“赵之北边良将”的李牧，在戍边御敌的斗争中，曾先后三次采用“能而示不能”之术，做到守乃固，攻必克，被后人传为佳话。

    公元前244年，李牧奉命驻守代郡雁门县，防备匈奴入侵。他针对当时敌强我弱的情况，积极备战，把地方官吏的税收一律归于幕府，作为军队费用。他还每天叫人杀牛赏士，教练骑射，并经常派人侦察敌情。他下命令说：“匈奴入盗，急入收保，不得相斗，有敢捕虏者斩。”这样，匈奴每次侵犯，部队便于工作回营保寨，不擅自与敌接战。匈奴误认为李牧胆怯，赵国的士兵也错怪李牧畏敌如虎。赵悼襄王责备李牧无能，督促他出战，但李牧仍按自己的主针办。赵悼襄王发怒，将李牧调离，使他人代将。

    新上任的将军改变了李牧的策略。每当匈奴入侵，赵兵都锋芒毕露，仓促战斗。结果，仅一年左右时间，赵军屡遭失利，连代北一带的老百姓都不敢外出放牧了。赵悼襄王只好把李牧召回。李牧到职后，仍按过去的谋略行事，部队不轻易与敌战斗。后来，匈奴骄而不备，赵兵群情激奋。李牧见时机成熟，就选精兵十万，待命脉决战。一天，他让边郡的居民都去放牧，诱敌前来抢掠。接着，又能派出少数部队正面接敌，且战且退，引诱匈奴主力全力追来。这时，李牧的伏兵左右包抄，斩杀匈奴十几万，并一鼓作气击败东胡，降服林胡，匈奴首领远遁。此后十多年，匈奴不敢入侵赵国的边境。

    公元前234年，秦王政派大将桓龉领兵侵犯赵国，直向赵都邯郸进攻。这时，赵悼襄王已死，即位的赵王迁调李牧为大将率军御敌。李牧拜见赵王迁说，请大王允许我按照自己的谋略用兵，方敢受命。赵王迁答应后，李牧领兵坚守壁垒，仍象他当年在代郡那样，每日宰牛羊慰问将士，让其比武习箭，但不许出战。秦将桓龉见赵军坚壁不战，遂分兵一半，去攻打甘泉。李牧伺隙率军而动，乘虚袭之，打破秦兵，杀死有名干将十余名。桓龉领兵从甘泉返回相救，中赵兵埋伏，大败而逃。

    从以上看出，李牧确是一位善于运用“能而示之不能”之计，正是建立在“谋全局”这一基础之上，为的是慎之从战，一举成功。他驻守代郡时，所以不急于和匈奴战斗，是因为准备还不充分，条件尚未成熟。他集军费，搞训练，察敌情，便是从长计议、最终致胜的明智之举。对此，李牧的士兵，甚至赵悼襄王，皆不识其计，不明其意，反认为他惧怕敌人。可见，有远谋方有深韬略，智者谋远、图大。

    李牧无论是在代郡与匈奴战斗，还是在邯郸与秦兵对阵，都是首先坚守壁垒，赏士练兵，养精蓄锐，待敌人疲惫、士气沮丧之际，出击破敌。从表象看，李牧面对强敌，似乎无可奈何，一筹莫展。其实，这正是他老成持重、别具匠心的表现。可见，示之不能并非黔驴技穷，而是以逸待劳，攻其无备。

    郑成功收复台湾

    本来要从近处进攻，却显示要从远处进攻；本来要从远处进攻，却显示要从近处进攻。从空间概念上讲，这两个战策都属于隐蔽进攻路线、主攻方向和攻击点的谋略。乙方欲从此地攻，佯装从彼处攻；乙方计划在这里袭击，佯装从那里袭击。人们皆熟悉的声东击西、声南袭北，明修栈道、暗度陈仓等计策，都是这一战策的具体化。从时间概念上讲，这两个战策又属于隐蔽攻击时间的谋略。近，就是现在；远，就是将来。本来计划马上发起攻击，却装作条件不成熟，准备将来攻击。

    南明永历十五年，郑成功率将领百员，水陆士卒两万，乘大小战船百余艘，向台湾进发，欲收复被荷兰人占领的台湾。郑到台湾外围海岛鹿耳门，便讨停船结成水寨，派人侦察。侦察人员化装成渔民，驾着小船，混进出海回归的渔船中，来到台湾岛上，趁夜色察看禾寮港（今台湾台南）地形和防守情况，只见明碉暗堡，防守严密，并在海边布置战舰，准备出击。

    侦察人员回来报告，郑成功思量再三，觉得难以攻破，自起兵反清以来，已历十数载。其间，有过轰轰隆隆的胜利，也有过失败，特别是永乐十三年与张煌言合兵攻南京，中了清总督郎廷祚的诈降之计，无奈退守海岛，失去了厦门根据地，最后选中了台湾作为反清基地。这真是背水一战。若此战失败，自己将无立锥之地了。所以，这次攻占台湾，只能成功，不能失败。必须慎之又慎，不能有半点冒险。想到这里，他派侦察兵又出发，一定探出一条利于进攻的路来。侦察人员又化装混入渔民中，经广泛询问，探知自鹿耳岛登陆还有一条水路，但那条水路上暗礁密布，风大浪急，大船无法通行，小船也很危险。所以，在这条水道港口上，荷兰人只派设了少数巡查人员。

    郑成功听后，思量再三，觉得从这条水道偷袭为好。于是他传令大船不动，以吸引敌人注意力，小船在夜间集合，选出数千勇士，自己亲自带队，从这条水路冒险登陆。果然，一路上浪急礁多，撞翻了不少小船。郑成功乘的船也几次遇到险情。来到岸上，荷兰兵万万没想到郑成功会从这里冲上来，撒退就去报信，被郑成功手下勇士追上砍翻。郑成功一面组织滩头据点，一面派人送信给大船，令他们前进登陆，同时派兵向禾寮港一带进发，从前后打了荷兰鬼一个措手不及，接应大船上的军士登陆，很快占领了台南地区，又一举攻下荷兰人的总督府，击溃敌人从巴达维亚派来的援兵，收复了台湾。

    [商战使用范例]

    表面上不动声色，实则养精蓄锐

    用兵作战是一种诡诈技术，在战争中这种战术是克敌制胜的常用法宝。在商业领域要想获得成功，也离不开这种诡诈之术。企业不但要为消费者提供优质的产品和优良的服务，而且还要善于蒙蔽竞争对手，使自己的产品能够迅速有效地占领市场，从而自己的生存和发展开拓更为广阔的空间。

    20世纪初，美国汽车工业发展飞速，各大汽车生产商无不顺应潮流发展，生产出各种各样新型实用的汽车。当然随着新产品的增多，市场的竞争也变得越来越激烈。然而在各大厂商纷纷求新求变的情况下，福汽车仍不改初衷，依然保持着原有的生产模式，为此汽车几乎滞销。基于这种奖况，总属们都向福特提出了一此致更新产品的建议，不过老福特总是回答说：原产车结实耐用，继续生产这种车也不错。众人听了都十分费解，其他的汽车生产商听到了这个消息都嘲笑老福物固执守旧。可是谁也没想到，此时的老福特已经暗中设计出了一种极为新潮的A款汽车。不仅如此，他还大量收购废旧钢材炼钢，以节约生产成本。1957年8月，福特突然宣布关闭生产T型车的工厂，人们都感到纳闷：为什么新款T型车刚上市不久就被停止？正当所有人感到迷惑不解之时，当年年底，一款色彩华丽、典雅轻便的A型汽车面市了，这款车造型独特，而且价格低廉，因此备受消费者喜爱。它的突然出现，迅速成了市场上的一个亮点，由于其他厂商毫无心理准备，所以这款车一下子就抢去了很大的市场份额，这为福特公司带来了不小的收益。

    福特公司能取得如此骄人的成绩，与福特本人的经营理念和管理方式是分不开的。老福特面对激烈的市场竞争表面上不动声色，实则养精蓄锐，一旦时机成熟，就反客为主，占尽上风，他不愧为商场一名善用“诡道”的将帅。

    京都窑业进入日本市场

    1959年，稻盛和夫在日本创建京都窑业公司。在他公司员工的努力下，公司业绩蒸蒸日上，取得了不错的业绩。但是，过了不久，公司的发展就遇到了一些问题，其中最主要是难以接到一些大的订单。因为当时美国产品占有大半的市场，大的电器公司口供信任美国的产品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。

    面对这种局面，稻盛考虑到既然日本市场难以打入，不如以奇招取胜。这一招就是先使京都窑业公司的产品在美国取得成功。他知道美国厂商不同于日本厂商，他们不拘泥于传统，崇尚合理及自由，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。当美国的电机工厂都使用了京都公司的产品之后，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意。届时，再来开拓日本市场就容易多了。

    于是，稻盛在美国的东西海岸之间来回奔走，一家一家地拜访，访遍所有电机、电子制造厂商，却一再遭受到失败，但稻盛并不气馁，终于在拜访数十家之后，碰到德克萨斯州的路缅公司。这个公司为了生产阿波罗炎箭的电阻器，正在寻找耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都的产品终于击败西德和美国许多有名大工厂的产品，获得了采用。

    这是一个稻盛所希望的转折点。京都公司的产品获得路缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，采用了他们的产品。这一切终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国。就这样，京都窑业公司在一夕之间打响了知名度，从而获得日本厂商的信赖和承认。

    产品欲进日本，先去美国，稻盛的一记奇招，使得京都产品打入铜墙铁壁般的日本市场。这正是孙子“近而示之远，远而示之近”谋略的最佳运用。

    [处世使用范例]

    藏锋露拙，隐强示弱
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